1. Proses Keputusan
Membeli
Keputusan seorang pembeli juga
dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan
ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam
melakukan pembelian.
Menurut
Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk
melakukan pembelian, anatara lain:
1.
Pengenalan Masalah
Merupakan faktor terpenting dalam
melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau
kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang
diinginkan.
2.
Pencarian informasi.
Seorang selalu mempunyai minat atau
dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang
dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk
membelinya. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber, yaitu
terdiri dari sumber pribadi, sumber komersial dan sumber pengalaman.
3.
Evaluasi Alternatif
Konsumen akan mempunyai pilihan yang
tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang akan
dibelinya. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi,
tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
4.
Keputusan Pembeli
Setelah konsumen mempunyai evaluasi
alternatif maka konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian
keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek
yang tersedia. Tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan
keputusan membeli. Faktor tersebut antara lain : sikap orang lain dan faktor
situasi yang tidak diharapkan (Muslichah et al, 2005).
5.
Perilaku Pasca pembelian
Artinya tahap dari Proses keputusan
membeli. Konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan
rasa puas atau tidak puas. Pembeli merasa puas atau tidak puas dalam proses
pembelian terletak pada hubungan antara penilaian suatu produk dan harapan
konsumen. Apabila produk tidak sesuai harapan, konsumen merasa tidak puas. Bila
produk memenuhi harapan konsumen, konsumen merasa puas. Dan apabila produk
melebihi harapan konsumen, konsumen akan merasa sangat puas.
2. Memilih Alternatif Terbaik
Terjadinya
transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
Pembelian
yang direncanakan: biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen
memang membutuhkan barang-barang tertentu.
Dalam hal pembelian yang telah
direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang
produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang
harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya
adalah pada barang-barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali
ada rangsangan-rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen
melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.
Pembelian
yang tidak direncanakan : terjadi karena konsumen melihat atau merasakan
manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.
Lalu
faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan ?
Pertama adalah lingkungan fisik atau
pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si konsumen
beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan (rack
display), tata ruang, warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan
layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan
akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat
menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak. Lokasi yang
“nylempit”, atau mau parkir saja mesti putar-putar tiga atau empat kali, atau
tidak ada akses kendaraan umum dari dan ke lokasi, atau udara yang sumpek dan
panas, tentu saja menjadikan toko Anda alternatif terakhir untuk dikunjungi.
Kemudian pemilihan warna cat atau wallpaper juga cukup menentukan. Pilihlah
warna yang sesuai dengan tema Anda (misi dan visi Anda), tapi sekaligus
merangsang pembelian. Kemudian satu hal lagi yang tidak boleh dilupakan adalah pilihan
suara atau musik. Pilihlah musik yang sesuai dengan situasi dan kondisi
lingkungan dimana toko/supermarket Anda berada. Pilihan jenis musik untuk
waktu-waktu tertentu juga cukup menentukan, misalkan pagi hari memperdengarkan
musik yang lembut-lembut, menjelang siang mungkin musik yang agak keras/cepat
dan seterusnya, yang jelas pilihlah musik yang Anda yakini bisa merangsang
pembelian.
Berikutnya (masih termasuk
lingkungan fisik) adalah pengaturan (tataletak) rak display dan penempatan
produk. Aturlah rak-rak display Anda sedemikian sehingga terkesan rapi sehingga
konsumen akan merasa nyaman berjalan di lorong-lorong diantara rak. Demikian
juga dengan barang-barang yang dipajang di rak. Pengelompokan produk sangat
dianjurkan dan diatur sedemikian sehingga konsumen mudah untuk mencarinya, dan
bila perlu, beri informasi-informasi yang lebih memudahkan konsumen seperti
petunjuk letak barang. Sebisa mungkin hindari penempatan barang ditengah-tengah
lorong yang memberi kesan semrawut. Ingat, kecuali membeli barang, konsumen
juga sedang membeli kenyamanan lho.
Lingkungan fisik atau pengetahuan
konsumen tentang toko/supermarket Anda adalah faktor yang paling krusial.
Mengapa ? Karena dengan mempersiapkan lingkungan fisik toko/supermarket Anda
sebaik mungkin, maka bukan hanya pembelian yang tidak direncanakan yang dapat
Anda jaring, tetapi bahkan konsumen yang sudah merencanakan membeli produk
tertentupun dengan senang hati akan berbelanja di toko/supermarket Anda.
Faktor kedua adalah masalah waktu.
Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan
melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu, maka
mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi.
Penggunaan informasi yang tersedia
juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang tidak menguntungkan turut
pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekanan
waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian yang telah direncanakan
saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan melakukan
pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan dapat
memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak direncanakannya. Namun
pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan konsumen terlebih dahulu
mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada produk yang akan
dibeli.
Faktor ketiga adalah adanya
rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh para pemasar
sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan seringkali
tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barang yang dibeli.
Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick, promo, launching
produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya.
Belanja merupakan kegiatan yang
menyenangkan bagi sebagian orang, karena belanja bukan saja aktivitas jual beli
saja, namun juga merupakan salah satu kegiatan rekreasi pada masyarakat dewasa
ini.
Konsumen mempunyai berbagai motivasi
atau alasan berbelanja, selain untuk mendapatkan produk, konsumen juga
memandang berbelanja sebagai kegiatan menyenangkan yang disertai satu atau
lebih aktivitas seperti yang diungkapkan pakar marketing Henry Assael bahwa
berbelanja merupakan aktivitas menikmati lingkungan toko, menelusuri dan
mengamati penawaran-penawaran toko, berbicara pada pramuniaga, serta
membelanjakan uang.
Kegiatan belanja yang tampaknya
sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antara berbagai aspek lingkungan
dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga strategi pemasaran dirancang untuk
memahami perilaku berbelanja konsumen ini.
3. Memilih sumber-sumber pembelian
Sumber-Sumber
Pembelian Intern :
1. Motivasi
merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan
seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan
bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu,
seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan
lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis
tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan
diterima.
Seperti yang diterangkan oleh teori
Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus),
disusul kebutuhan-kebutuhan
keselamatan (perasaan aman,
perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota
lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga
diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri
(pengembangan dan perwujudan diri).
2.
Belajar
Proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar.
Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang
bersumber dari pengalaman.
Melalui perbuatan dan belajar, orang
memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang
dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian
kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan
kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa
obyek atau gagasan.
3.
Kepribadian
Keputusan
pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur
hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri
pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi
seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
· Sumber-sumber Pembelian ekstern
1. Kebudayaan
faktor budaya adalah salah satu
pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.
Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta
dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri
dan tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti
itu,masih terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang
melekat utuh
didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh
oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.
2. Kelompok Sosial dan Refrensi
Pada
umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya
tentang produk apa yang harus dibeli.
Faktor
Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
- Kelompok
acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku
seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen
dapat membuat keputusan konsumsi.
- Keluarga sebagai organisasi
pembelian konsumen
yang
paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang
dalam membeli barang sehari-hari.
- Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan
seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status
pamakainya.
3. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk,
iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi
dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang
dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap
peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh
masyarakat.
Para anggota keluarga dapat
mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua
maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber
orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.
Sumber : http://lydiarahmi.blogspot.com
0 komentar:
Posting Komentar